понедельник, 2 июля 2007 г.

Тезисы к конференции «Коллекторский бизнес: новые решения, успешный опыт»

Корпоративное коллекторство: контуры технологии

Добрым словом и пистолетом
можно добиться намного большего,
чем только добрым словом или только пистолетом
Аль Капоне


Корпоративное коллекторство появляется как естественная реакция на потребность современного бизнеса в эффективных способах взыскания задолженности, возникающей в отношениях между организациями. Кредитное и корпоративное коллекторство можно представить как технологии, т.е. совокупность определенных, формализованных способов, приемов, которые целенаправленным образом могут реализовываться в различных ситуациях. Претензия на технологичность означает, что эта специфическая деятельность может передаваться в рамках обучения и воспроизводиться, а для этого накапливаемый практический опыт должен осмысляться и формализовываться. Учитывая короткий срок развития коллекторской деятельности в России, в настоящее время можно говорить скорее о контурах технологии корпоративного коллекторства, нежели о какой-то жесткой законченной технике. При этом корпоративное коллекторство в своем развитии оказывается, по моему мнению, тесно связано с таким новым направлением как гуманитарно-правовые технологии (PRаво), а основой для синтеза методов различных наук и практик (права, PR, менеджмента и т.д.) может служить системо-мыследеятельностная методология.
Обратимся к определению корпоративного коллекторства. Коллекторская деятельность вообще пока не имеет четкого общепринятого определения. Однако на основе анализа существующих вариантов можно предложить следующее определение: коллекторство (от англ. collect - собирать, взимать, инкассировать) – это конвейерное комплексное взыскание большого объема преимущественно бесспорной однотипной задолженности. Сразу отметим, что такое определение больше подходит кредитной разновидности коллекторской деятельности, в то время как в случае с корпоративным коллекторством, наиболее значимой характеристикой становится комплексность действий по взысканию, а конвейерность и характеристики задолженности (однотипность, преимущественная бесспорность) отходят на второй план.
Различие кредитного и корпоративного коллекторства происходит, прежде всего, по типу задолженности, которая взыскивается. Если в рамках наиболее распространенного в настоящее время кредитного коллекторства взыскивает, в основном, задолженность физических лиц перед банками по кредитным договорам, то корпоративное коллекторство применяется для взыскания задолженности, которая возникла в отношениях между организациями. Говорить и в том, и в другом случае о коллекторской деятельности можно в силу того, что присутствует комплексный характер действий, для обозначения которого других терминов, кроме коллекторства в настоящее время не имеется.

Описание контуров корпоративного коллекторства может базироваться на следующих, используемых комплексно, основных моментах:
- расширение представления о проблемной ситуации на основе системного мышления;
- организация переговоров с элементами конфликтологии и медиации;
- применение гуманитарно-правовых технологий, PR-сопровождения взыскания;
- эффективное совместное использование возможностей гражданского и уголовного права.
Расширение представления о проблемной ситуации парадоксальным образом связано с тем набором методов, который может быть использован для взыскания задолженности. Парадокс заключается в том, что, с одной стоны, более широкий взгляд появляется на основе освоения таких способов решения долговых проблем, которые ранее редко применялись (PR-сопровождение взыскания и т.д.), а, с другой стороны, именно он и определяет возможность комплексного использования и этих, и традиционных методов.
Описать расширение представления о проблемной ситуации можно с помощью того, что в рамках НЛП (нейро-лингвистического программирования) называется системным мышлением. При таком подходе исследуемые явления рассматриваются в качестве совокупности взаимосвязанных элементов, обладающей интегративным свойством, т.е. системы. Для взыскания долга какой-либо организации необходимо рассмотреть в какие юридические, экономические, информационные и иные системы она включена. Далее выявляются ключевые точки для воздействия, которыми исходя из практического опыта могут быть лица, руководящие холдингом, в который входит организация-должник, руководители контрагентов и государственных органов, от которых зависит бизнес должника (тендерный комитет и т.д.), учредители, которые активно не принимают участия в оперативном управлении организацией, но могут оказывать определяющее воздействие. Затем на основе системного представления ситуации выявляются возможности для законного воздействия с помощью консультирования и угроз. При этом может использоваться своего рода обратная логика, когда принятие конкретным лицом решения о погашении задолженности рассматривается как следствие, которому надо сформировать ряд причин.
Стоит отметить, что системное представление долговой ситуации дает возможность применения большого количества современных теорий, связанных с повышением эффективности деятельности. Например, теории ограничений Голдратта (ТОС), теории решения изобретательских задач (ТРИЗ) и т.д.
Следующий важный момент для корпоративного коллекторства – это организация переговоров с элементами медиации и использованием методов конфликтологии. Также как и в рамках кредитного коллекторства часто необходимо просто показать должнику возможность решения проблемы задолженности, которую он не видит. Вместе с тем, сразу замечу, что на практике чаще не хватает мотивации к погашению задолженности. Однако в любом случае даже после эффективного использования законных юридических и PR-угроз часто встает вопрос формулирования в ходе переговоров компромиссного варианта уплаты долга.
Медиация, т.е. специальная технология посредничества, и конфликтология помогают в долговом конфликте отделить эмоции от анализа реального положения вещей, найти схемы погашения задолженности с помощью третьих лиц. В этом отношении можно вспомнить практику «расшивки» неплатежей с помощью зачетов, которая бурно применялась в 90-х годах. В некоторых случаях она применима и теперь, особенно с учетом развития различных финансовых инструментов (векселя, опционы, фьючерсы и т.д.). Вместе с тем, широкое применение медиации в России – это дело будущего, т.к. в настоящее время редко есть возможность найти посредника, которому доверяли бы обе стороны, и у руководителей спорящих организаций обычно нет желания участвовать в выработке согласованного решения, а это важные признаки медиации. Впрочем, в любом случае организация, которая занимается корпоративным коллекторством, уже должна налаживать связи с медиаторами и обучать своих сотрудников в этом направлении.
Применение гуманитарно-правовых технологий (PRава), с моей точки зрения, является ключевым моментом корпоративного коллекторства. Речь идет о том, что юридические нормы действуют наиболее эффективно тогда, когда подкреплены гуманитарными технологиями , которые помогают правоприменению и делают понятными должнику возможные последствия процесса взыскания. Также связь права и PR проявляется в том, что для успешного информационного (PR) воздействия на ключевые точки необходимо четко представлять границы, установленные законом для того, чтобы такая акция не была квалифицирована как вымогательство (ст. 163 УК РФ), самоуправство (ст. 330 УК РФ) или клевета (ст. 129 УК РФ).
Одна из основных возможностей использования гуманитарно-правовых технологий в корпоративном коллекторстве – это создание эффективных репутационных и юридических угроз. При этом репутационные угрозы, конструируемые в соответствии с выделенными ключевыми точками для воздействия, не обязательно должны быть связаны с широким и потому часто затратным распространением информации (СМИ, информационные агентства и т.д.), в большом количестве случаев достаточно точечного воздействия, одного письма для того, чтобы было принято решение о погашении задолженности. В отношении репутационных и юридических угроз важно дать понять должнику, что они реальные, а для этого часто необходимо начало реализации угрозы и соответствующий имидж.
Гуманитарно-правовые технологии также позволяют создавать своего рода информационно-правовые прецеденты, т.е. примеры применения сложных и даже «мертвых» норм прав. Примером такого прецедента в рамках корпоративного коллекторства является работа по возвращению задолженности для крупной издательской группы с киберсквоттера Филиппа Гросса, когда рассматривалась возможность наложения взыскания на доменные имена, принадлежащие должнику. Также в разных регионах России в настоящее время уже реализуется акция по реанимации ст. 177 УК РФ «Злостное уклонение от погашения кредиторской задолженности». Стимулирование правоприменительной практики по важной для коллекторов статье Уголовного кодекса основывается на массовом и точечном информационном сопровождении случаев применения этой статьи, научно-консультационной и общественной поддержке этого процесса.
PR также важен для корпоративного коллекторства в части создания имиджа, который бы способствовал эффективной деятельности. Здесь можно провести аналогию с конкурентами коллекторов на рынке взыскания крупной задолженности – организациями, связанными с ветеранами спецслужб, ФСБ и т.д. которым взыскивать задолженность помогает то, что они вызывают у должника уверенность в неотвратимости реализации юридических и иных угроз в случае невозвращения долга.
Конечно же, в рамках корпоративного коллекторства нельзя забывать и о традиционных юридических процедурах, но важно использовать их комплексно, т.е. применять не только возможности взыскания, например, в порядке гражданского судопроизводства, но и уголовно-правовые рычаги. Часто бывает, что мошеннические действия маскируются под гражданско-правовые отношения и без привлечения правоохранительных органов практически невозможно собрать необходимые доказательства. Соответтсвенно в коллекторской компании должно быть налажено взаимодействие специалистов области гражданского и уголовного права, процесса, сыскной деятельности
Таким образом, рассмотрев контуры корпоративного коллекторства можно сказать, что имеется еще много возможностей для совершенствования этой технологии взыскания задолженности и вместе они позволяют добиться большего, чем по отдельности.

Комментариев нет: